При создании нового продукта, стаёт важный вопрос – как определить цену товара? Волнение от этого вопроса обосновано, так как, не угадав с ценой, можно быстро проиграть.
Завысив цену, можете оказаться вне рыночной цены и потерять все продажи. Заниженная цена в свою очередь может показаться недостаточного качества, что тоже повлияет на заказы не в лучшую сторону. С другой стороны, вы можете получить кучу продаж, но низкая маржинальность погубит ваш бизнес!
Ценообразование на ваши продукты — это всегда баланс, но, конечно, это часто легче сказать, чем сделать. Понимание того, как определить цену продукции, — это фундамент, на котором ваш бизнес будет процветать.
Что определяет цену товара?
Не существует волшебной формулы ценообразования на ваши продукты, оно всегда будет зависеть от:
- Вашего продукта
- Производственных и коммерческих расходов
- Целевой рынок
- Доходные цели
- Цены ваших конкурентов
У каждого бизнеса будет свой набор ответов на эти ключевые факторы, но даже в этом случае цена вашей продукции зависит не только от цифр. Фактически, обработка чисел, вероятно, будет самой простой частью всего процесса. На самом деле очень просто вычислить цену вашего продукта в теории, потому что это очень простое уравнение, основанное на вашей желаемой прибыли (ваша продажная цена за вычетом ваших затрат):
- Какую прибыль вы хотите получить? Скажем, 5 долларов за проданную единицу.
- Каковы ваши общие затраты и расходы на продукт? Скажем, 20 долларов за единицу.
- Цена продажи безубыточной: 20 долларов (ваши общие затраты)
- Стоимость продажи для получения прибыли в размере 5 долларов США на единицу: 25 долларов США.
Вы должны понимать, что определение цены и стоимости — это то, что будет поддерживать ваш бизнес, и поэтому важна приличная прибыль. Если вы работаете в убытке или только «возвращаете деньги» (безубыточность), то масштабирование вашего бизнеса будет долгим и сложным.
Таким образом, теоретически вы будете устанавливать цену на свой продукт с учетом желаемой прибыли. Но как узнать, что вы сможете оценить свой продукт, например, в 25$, и он будет без труда продаваться по этой цене? Придётся учесть все доступные факторы, которые помогут в определение цены и ценообразования.
Но прежде чем вы определитесь со своей стратегией ценообразования на продукт — а их всего несколько, — есть один очень важный момент, на который вы должны обратить внимание как на приоритетный, используйте информацию, которая легкодоступна и бесплатная.
Сколько ваш целевой клиент готов потратить на ваш продукт?
Вы никогда не должны пытаться определить цену услуги или товара без предварительного исследования рынка. Да, это может занять много времени, но это стоит сделать, потому что понимание того, какую цену ваш целевой рынок готов заплатить за ваш продукт, является ключевым.
Во-первых, используйте цены ваших конкурентов в качестве отправной точки для оценки рынка. Для точного сравнения вы должны выбирать товары, аналогичные вашим.
Затем проведите неформальный опрос или опрос по электронной почте или в социальных сетях, спрашивая людей, в каком ценовом диапазоне они готовы платить за продукт (гипотетически).
Вы даже можете поручить стороннему агентству собрать для вас такие рыночные данные.
Информация, которую вы ищете – это то, сколько большая часть вашей аудитории будет готова заплатить за ваш продукт. Так же вы должны понимать, что определяет цену товара с позиции потребителя. Во время вашего исследования вполне вероятно, что конечная цена может находиться в широком диапазоне, но это дает вам начальные параметры для работы, и вы можете использовать эту информацию, чтобы помочь себе с созданием стратегии ценообразования.
По сути, какую бы стратегию ценообразования вы ни использовали, если она соответствует вашим исследуемым параметрам, ее стоит протестировать.
Помните, ваша окончательная цена не высечена на камне! Тот факт, что вы запускаете продукт по одной цене, не означает, что вам не следует настраивать его — на самом деле, скорее всего, вам придется вносить изменения из-за потребительского спроса, колебаний сборов или расходов и, конечно же, поведения ваших конкурентов.
Чтобы оставаться на вершине своей игры с ценообразованием, вы должны внимательно следить за покупательскими привычками своих клиентов и быть готовыми к изменению цен, когда это необходимо.
Итак, как только вы определились с ценовыми параметрами, полученными в результате первоначального исследования рынка, как вы должны определиться с ценой на свой продукт?
Как установить цену на свою продукцию: 5 вещей, которые следует учитывать
1. Знайте, куда движется рынок
Вы регулярно просматриваете отраслевые новости, читаете официальные документы, отслеживаете рыночные тенденции и появление новых или улучшенных продуктов? Если вы этого не сделаете, как вы обнаружите закономерности, которые могут повлиять на спрос или будущие продажи вашего продукта — и, в конечном итоге, на ваши цены?
Изменение на рынке — один из основных факторов, который может побудить вас изменить цену. Например, если ваш товар сезонный, например, летняя одежда, один паршивый сезон по погодным условиям повлияет на продажи — и цены.
Если вы занимаетесь косметической нишей и регулирование конкретного ингредиента или продукта регулируется повторно, у вас может быть ограниченный период для продажи имеющихся запасов.
Если ваш продукт не является экологически чистым, вам, возможно, придется изменить цену, чтобы удовлетворить постоянно меняющиеся потребности экологически сознательной общественности.
Факторы всегда будут значительно варьироваться от ниши к нише, поэтому очень важно вовремя определить цену реализации на основе текущих рыночных тенденций.
2. Следите за ценами
Вы должны отслеживать не только рынок и знать, куда он движется, но и цены на свои продукты на индивидуальной основе. Другими словами, выгоден ли каждый из ваших продуктов по отдельности? Это отличается от взгляда на рентабельность вашего бизнеса в целом.
Помните, что ваша цель по доходу — которая является частью того, как вы определяете свою прибыль — должна обеспечиваться всеми продуктами, а не только одним или двумя бестселлерами.
Мониторинг цен ваших конкурентов — это самый простой способ быть в курсе колебаний цен, что, в свою очередь, поможет вам определить, как устанавливать цены на вашу продукцию. Вам не нужно следить за ними каждый день, но делать некоторые необходимые проверки один раз в неделю достаточно, чтобы вы могли заметить любые существенные изменения цен и исследовать их причины.
Вы также должны регулярно получать отзывы о ваших ценах от клиентов. Отправьте письмо, пригласите их на голосование или опрос в обмен на ваучер или другое вознаграждение. Учитывайте мнение ваших реальных клиентов, поскольку они уже вложили средства в ваш продукт. Бонус в том, что, делая это, вы также докажете, что действительно заботитесь о своем бизнесе, своей репутации и своих клиентах.
3. Регулярно повышайте цены
Итак, предположим, что вы установили цены, идете в ногу со своими конкурентами, осведомлены о любых новых продуктах на рынке, и ваш продукт продается с постоянной скоростью.
Стоит ли поднять цену — или это рискованный шаг?
Прямой ответ заключается в том, что вы никогда не должны бояться тестировать новые цены, предложения или комбинации, которые потенциально помогут вам продавать больше продуктов и, в конечном итоге, увеличат вашу прибыль.
Скорее всего, в вашем бизнесе наступит период, когда вам все равно придется поднять цены, потому что, если вы этого не сделаете, вы не будете управлять своим бизнесом с реальной мыслью о будущем.
Итак, повышайте цену и тестируйте новые предложения каждый месяц, а также отслеживайте любой рост или замедление генерируемых заказов. В любом случае вы довольно быстро увидите реакцию, но стоит отметить, что вы обнаружите, что повышение цен с большей готовностью принимается в хорошие экономические времена! Что действительно интересно, так это то, что если вы видите, что ваши конкуренты увеличивают свои цены в соответствии с вашими, значит, вы сделали положительное изменение, которое работает!
Если конкретная цена или предложение не работает — не паникуйте, просто попробуйте что-нибудь новое. Постоянное тестирование и мониторинг необходимы для того, чтобы вы оставались конкурентоспособными в своей нише, но при этом получали заслуженную прибыль.
Совет: не отталкивайте клиентов резким повышением цен в одночасье. Делайте небольшие шаги в течение некоторого времени, а не гигантский скачок. Он менее заметен, не отпугнет клиентов и с большей готовностью будет принят!
4. Снижайте цены только тогда, когда это необходимо
Снижение цен обычно не является хорошей стратегией, если только это не делается по стратегическим причинам. Например, вы можете попытаться быстро захватить долю рынка, и суперконкурентная цена сделает это.
Возможно, все ваши конкуренты снизили свои цены, а вы просто следуете их примеру — хотя это не обязательно приведет хорошим последствиям.
Возможно, у вас есть лишний товар, от которого нужно избавиться, или линия, выпуск которой прекращен. Все это законные причины, по которым вы можете почувствовать, что вам нужно снизить цену.
Практика повышения цен и тестирования различных предложений не всегда будет успешной. Если вы установите слишком высокую цену, вы потенциально упустите свою целевую аудиторию, но это не обязательно означает, что вы должны автоматически снизить свои цены до исходных.
Вместо этого держите цену на высоком уровне, но добавляйте что-нибудь бесплатно, чтобы соблазнить потребителей попробовать ваш продукт. Это также способствует повышению интереса к вашему продукту и, конечно же, к вашему веб-сайту. Всем нравится получать что-то бесплатно, поэтому, добавляя халяву, ваши клиенты чувствуют, что они получают большую ценность за более высокую цену, которую они платят, — и они не так обеспокоены ее оплатой!
5. Используйте стратегию группового ценообразования.
«Объединение» происходит постоянно, прямо у вас под носом, но, скорее всего, вы даже не замечаете этого.
Вы можете видеть, что несколько продуктов продаются в комплекте по единой цене. Например, пачка из трех футболок или пяти пар носков, двух подушек. Или сопутствующие товары, такие как набор щеток и гребней, шампунь и кондиционер, а иногда и дополнительные товары, такие как сумочка и кошелек или портативная компьютерная консоль с игрой.
Исследование, проведенное Гарвардской школой бизнеса, показало, что наборы сопутствующих товаров могут помочь продуктам продаваться лучше — и вы можете использовать эту стратегию для увеличения цены на основе «воспринимаемой ценности». Воспринимаемая ценность — это просто оценка покупателем продукта или услуги по сравнению с аналогичными продуктами.
Когда покупатель чувствует, что он получает ценность, он менее склонен беспокоиться о цене, поэтому вы можете связать несколько продуктов вместе и установить свою цену соответственно — часто выше, чем у ваших конкурентов — и при этом продолжать продажи.
Еще одним преимуществом является то, что вы предлагаете что-то уникальное, из-за чего покупателям становится сложнее сравнивать цены на аналогичный товар.
Дополнительный совет: не забывайте также регулярно пересматривать свои расходы! Чтобы иметь возможность устанавливать цену и продавать с прибылью, вы должны покупать свои акции по правильной цене. Если вы изо всех сил пытаетесь продать с приемлемой прибылью, подумайте о переговорах с вашим поставщиком, чтобы получить более значительную маржу, или посмотрите на другие расходы и сборы, связанные с вашей безубыточной ценой. Если вы сможете их снизить, у вас будет больше возможностей для маневра, когда дело доходит до определения цены на вашу продукцию.
Подведём итоги
Понимание вашего рынка, а затем его тестирование — ключ к пониманию того, как определить цену изделия или услуги, чтобы обеспечить рост устойчивого бизнеса. Тщательно оценивая свои продукты и регулярно меняя их, вы обнаружите ту цену, которая лучше всего подходит для вас. Тогда оптимальная отдача может быть достигнута путем постоянного мониторинга.
Советуем прочитать в нашем блоге о вещах, которые нужно знать перед началом бизнеса!
