Вот, пожалуйста. У вас была отличная идея, вы предприняли все нужные действия и наконец нашли свой собственный путь к открытию стартапа.
Поздравляю.
Думаю, все, что вам нужно сделать сейчас, это просто переждать похмелье после вчерашних праздничных напитков и дождаться, когда прилетят все эти деньги. В конце концов, вы создали продукт, который разлетится с полок.
Ненавижу ломать подобные представления, но не существует такой вещи, как продукт, который продает сам себя.
Вы можете подумать, что только что прошли самое сложное, но подготовка вашего продукта к рынку — это только начало. Ваш продукт может быть лучшим, что когда-либо случалось с землей, если никто не платит за него денег, он мгновенно погибнет. И ты будешь лежать рядом с ним, с другим похмельем. Не праздничным.
В стартапах ничего не происходит автоматически. Если только вы этого не сделаете.
Следующие 10 минут можно просто сидеть спокойно. Мы расскажем о 6 стратегиях, которые вы можете использовать сегодня, чтобы привлечь первых 100 клиентов. Готов запустить свой стартап в стратосферу?
1. Спросите друзей. И их друзей. И друзей друзей.
Начните с существующей сети. Поговорите с людьми, которых вы знаете, и людьми, которых они знают. Возможно, еще не так много людей, но среди ваших друзей и семьи должно быть несколько интересных связей.
Спрашивайте о болях. Слушайте. Подтвердите свою идею. Не стоит сразу же заниматься продажей. Вы все еще стартап, и отзывы клиентов — это ваше волшебное зелье, которое поможет вам стать как можно лучше. Не совершайте ошибку, не выпивая его. На раннем этапе развития клиентов вы не продаете, вы учитесь.
Постарайтесь удержать боль, которую испытывают эти люди, с концепцией, на которой вы пытаетесь построить бизнес. Как ты делаешь это? Что в этом хорошего? Что в этом отстой? Вы пробовали что-нибудь еще? Ваше мнение?
Это не только для того, чтобы получить первых клиентов. Скорее всего, вы как предприниматель не самый умный продавец всех времен. Попытка продать свой продукт людям, с которыми вам комфортно общаться, — это первый шаг к тому, чтобы вы начали игру и научились разбираться в питчинге.
В процессе стремитесь расширить существующую сеть. Люди в вашей сети, скорее всего, сами имеют полезные знакомства. В поисках:
- Других владельцев бизнеса: у них может быть существующая клиентская база, которая также подходит для вашего продукта.
- Инвесторов: если ваш стартап получил финансирование, попросите инвестора рассказать о нем. У инвесторов обычно отличные сети.
Спросите о представлении. Самое замечательное в сети — это то, что никогда не знаешь, что от этого можно получить. Итак, когда вы стоите и сомневаетесь, стоит ли вам поговорить с этим парнем, имейте в виду, что у этого парня может быть знакомства, о которой вы мечтали.
Итог:
- поговорите с людьми, которых вы знаете, и людьми, которых они знают
- спросите о боли, выслушайте, подтвердите свою идею
- вы не продаете, вы учитесь
- взять себя в руки
- расширяйте свою сеть с другими владельцами бизнеса и инвесторами
- узнайте о представлениях
2. Заведи блог.
Есть масса причин, по которым вам стоит завести блог. Фактически, вам следовало начать это делать задолго до того, как вы начали искать способы развития своего стартапа. Но, эй, лучше поздно, чем никогда, верно?
Люди ненавидят рекламу.
Реклама следит за людьми вокруг. Они скорее раздражают и отталкивают, чем привлекают. С другой стороны, блоги по-прежнему вызывают чувство доверия и достоверности. Это лучший способ рассказать историю вашего продукта.
Блоги порождают потребность. Потребность порождает спрос.
Ведение блога — это, безусловно, долгосрочная стратегия. Это требует упорного труда, и вы не увидите значительных результатов сразу. Но оно того стоит, потому что блоги обладают беспрецедентной способностью врезать идею в головы ваших читателей.
Блог Kissmetrics — отличный пример этой идеи. Когда я только начинал работать с метриками, я не мог себе представить, что использую что-то еще, кроме Google Analytics. Это просто, это хорошо и бесплатно. Но продвигаясь по маркетингу стартапов, я обнаружил, что регулярно читаю хорошо написанные сообщения в блоге Kissmetrics. Такие вещи, как «Умные маркетологи используют умные показатели» или «Ключевые показатели клиентов, которые необходимо отслеживать». Со временем я начал ценить метрики намного выше и в какой-то момент просто переборщил. Давайте посмотрим на Kissmetrics! Сегодня я не только пользуюсь им, я рекомендую их другим людям.
Блоги привлекают трафик.
Компании, которые ведут блог, обычно имеют на 97% больше входящих ссылок, чем те, у которых их нет. Это здорово.
Как? Какое-то колдовство SEO. Но вы легко можете войти в это.
Создание контента — лучший способ поднять ваш рейтинг в Google по тем ключевым словам, которые вы так тщательно выбрали. Ведение блога дает вам полный контроль над типом контента и ключевыми словами, с которыми вы хотите быть связаны. Если у вас все хорошо, люди начнут ссылаться на вас, что повысит вашу узнаваемость в Интернете и расширит ваши связи. Это, в свою очередь, откроет новые возможности. После правильной настройки ваш блог станет автономной машиной трафика.
Вы можете ускорить весь этот процесс, используя гостевой блог, чтобы наладить отношения с ведущими влиятельными лицами в вашем пространстве.
Ваш путь к интеллектуальному лидерству.
С вашим письмом вы должны стремиться стать автором авторитетных публикаций в вашей отрасли. Это позволит вам задействовать силу и сеть уже установленных сообществ.
Если о вас никто никогда не слышал, то вам не доверяют. Потрясающий контент, опубликованный и распространенный на отличных сайтах, заложит ваши первые кирпичи в построении репутации.
Подытожим:
- люди ненавидят рекламу
- ведение блога — лучший способ рассказать историю вашего продукта
- блоги порождают потребность, потребность порождает спрос
- блоги привлекают трафик
- создание качественного контента — это самый быстрый рейтинг, который понравится Google
- ускорить процесс с помощью гостевого блога
- ваш ярлык к интеллектуальному лидерству
3. Найдите свое интернет-племя.
Будьте там, где есть ваши клиенты. Интернет связывает миллиарды страниц по любой теме, о которой вы только можете подумать, друг с другом — и с людьми. Где-то там должно быть место, где они говорят о вашей отрасли, нише или проблеме.
Это места, где Интернет наиболее активен. Они управляют социальными новостями, голосами за и против решают, попадет ли что-то на первую страницу Интернета. Это тот вид новостей, который, как правило, привлекает гораздо больше внимания начинающих клиентов, чем традиционное освещение новостей.
Найдите эти сообщества и станьте частью племени. Поищите места, где люди либо ищут товар, похожий на ваш, либо задают вопросы, с которыми вы можете им помочь. Вы найдете клиентов, получите советы по торговле, создадите сети и отточите навыки. Все это поможет развиваться и вам, и вашему бизнесу.
Именно так соучредитель Zapier Уэйд Фостер нашел своего первого клиента в лице Эндрю Уорнера. Уорнер — основатель Mixergy, одного из лучших подкастов для предпринимателей. Неплохо для первого покупателя, а? Все, что потребовалось, — это написать Уорнеру о своей боли на StackExchange, форуме для разработчиков. Фостер пошел на убийство.
Фостер связался с Warner через холодное письмо (подробнее об этом позже), а остальное уже история.
Вот несколько готовых идей, которые помогут вам пообщаться с единомышленниками:
На Reddit полно кошек, гифок и мемов. Существуют также тематические форумы, называемые сабреддитами. Выследите тех, которые имеют отношение к вам, и оставьте свой след.
Сайт, на котором легко найти любое решение на ваш вопрос об IT. Это не только большой форум единомышленников, но и интереснейший блог с кучей познавательных историй в мире стартапов, IT гигантов и разработчиков.
- Product Hunt
Новые приложения и продукты запускаются каждый день. Если вы всегда стремитесь к лучшему (как и я), вы будете чувствовать себя как дома в Product Hunt. Он начинался как список рассылки и быстро превратился в веб-сайт, где участники могли голосовать за лучшие новые продукты в верхней части страницы.
Сегодня Product Hunt — это полноценное сообщество технических энтузиастов, которые выступают в качестве стартовой площадки для новичков в этом квартале. Получение фичеринга, вероятно, принесет вам хороший всплеск трафика (эвфемизм) и, по крайней мере, несколько новых клиентов.
Делаем выводы:
- быть там, где есть ваши клиенты
- вы найдете клиентов, получите советы по торговле, создадите сеть и отточите навыки
- история единорога: Уэйд Фостер в роли Эндрю Уорнера из Mixergy
- Reddit, DOU.ua , Product Hunt
- GrowthHackers, Growth.org, StackOverflow, DesignerNews, Moz
- Группы в Facebook
4. Холодные продажи по e-mail
“Stick a fork in cold email because it is done.”
Я слышал и читал это много раз. Я обнаружил, что это неправда.
Люди, которые утверждают, что холодные письма не работают, не умеют писать хорошие холодные письма. Что такое хорошее холодное письмо? Каждый раз, когда вы пишете один, просто спрашивайте себя:
- Из темы письма: открою ли я это или сразу же выброшу в корзину?
- Я бы прочитал это? Дочитаю ли я это до конца?
- Могу ли я ответить на это?
Вкратце, плохие электронные письма имеют следующие характеристики:
- Продажи
- Общая формулировка
- Нет желания отвечать
Хорошие письма обычно:
- Контекстный
- Разговорный и легкий тон
- Уместно
- Четкий призыв к действию.
Воспоминания о Уэйде Фостере и Эндрю Уорнере. Это письмо, которое Уэйд написал после того, как узнал о вопросе Эндрю на StackExchange:
Обратите внимание на то, как Уэйд здесь просто завязал разговор, как если бы он болтал с Эндрю. В своем ответе Эндрю сказал, что ему нужна интеграция с Wufoo Aweber и что Фостер и его команда уже создали ее. В тот момент они этого не сделали. Но Zapier сразу же об этом позаботился. Эндрю был внутри.
Если вы только начинаете создавать свою сеть, вам просто не обойтись без холодной электронной почты. Это масштабируемый, но индивидуальный способ общения с самыми разными людьми. Помимо получения первых клиентов, вы можете использовать его для связи с влиятельными лицами, обращения к инвесторам, построения отношений с партнерами и обмена информацией с прессой. Просто стремитесь установить настоящую связь и постарайтесь выделиться среди остальных. Юмор действует как шарм.
Что мы поняли?
- электронная почта по-прежнему является основой Интернета
- отправлять только электронные письма, которые вы открыли бы сами, прочитали (до конца) сами и ответили бы сами себе
- Избегайте продажных, общих формулировок — включайте стремление к ответу
- используйте контекстный, разговорный и по делу с четким призывом к действию.
- использовать его для клиентов, инвесторов, влиятельных лиц, партнеров и прессы
- стремитесь установить настоящую связь
- юмористические произведения
5. Раздайте вещи бесплатно
Людям нравится получать бесплатные вещи. Как владельцу бизнеса вам может понравиться немного меньше бесплатных вещей. Хорошо, что тебя сейчас не волнуют деньги, верно? Вы хотите, чтобы за вами и вашим продуктом стояло как можно больше людей. Это бесплатно!
Бета-тестеры
Если ваш продукт — SaaS, бесплатное тестирование пользователями может быть невероятно полезным. Это создаст первоначальную базу пользователей и поможет вам улучшить соответствие вашего продукта рынку. Кроме того, вы можете разместить свой продукт на стадии бета-тестирования, что поможет привлечь пользователей, как только ваше приложение действительно будет запущено.
Одна из причин, по которой Slack с самого начала смогла стремительно взлететь, заключалась в том, что она подключилась к первоначальному освещению в СМИ, предложив бета-версию отдельным компаниям. Черт, да, я хочу быть частью того, что убьет электронную почту, подпиши меня!
Бесплатная пробная версия
Предложение бесплатной пробной версии вашего SaaS — это не столько тактика, сколько необходимость. Как вы ожидаете, что пользователи начнут платить за ваш продукт, если они понятия не имеют, каково это на самом деле использовать? Порог для опробования вашего приложения становится намного ниже. Бесплатные пробные версии будут привлекать пользователей, трафик и виральность.
Freemium
Еще один способ поиграть с бесплатными вещами — разместить часть вашего продукта бесплатно, исключив при этом другие мощные функции. Вот пример Hootsuite, популярного инструмента управления социальными сетями.
Hootsuite предлагает бесплатные планы для людей, которые хотят управлять до трех учетных записей в социальных сетях. Плюс бизнес-планы для тех, кому нужно больше.
Этот подход позволяет пользователям узнать о преимуществах использования Hootsuite с достаточным количеством основных функций, чтобы знать, что они хотят большего.
Это работает, потому что у большинства пользователей социальных сетей, даже отдельных лиц, будет более трех профилей для управления. С тарифными планами, начинающимися с довольно низкой отметки в 9,99 долларов, легко отказаться и перейти на более высокий уровень.
Подведем итоги:
- бета-тестеры помогут вам достичь соответствия продукта рынку и создать эксклюзивность
- бесплатные пробные версии привлекают пользователей, трафик и виральность
- Freemium — признанный победитель
6. Партнерский маркетинг: платите своим инфлюенсерам
Партнерский маркетинг может стать мощной стратегией для того, чтобы как можно быстрее привлечь как можно больше пользователей. Риск невелик, а награда высока. Вы платите только за фактические конверсии, а не за трафик на ваш сайт. Настоящие пользователи по ограниченной цене.
Вот как это работает:
- 1. Партнер получает личный URL
Чтобы отслеживать, какой партнер привлекает трафик
- 2. Партнер продает ваш продукт
Есть несколько способов сделать это. Они могут использовать платный трафик, такой как AdWords, делать видео на YouTube или подкасты, рассылать холодные электронные письма, писать сообщения в блогах и т.д. Возможности безграничны.
- 3. Посетители совершают конверсии.
Один из посетителей, привлеченных вашим партнером, в конечном итоге становится вашим платным клиентом
- 4. Партнер получает комиссию:
Партнер получает согласованную вами комиссию за привлечение клиента к вам.
Вы можете думать о партнерском маркетинге как о внешнем маркетинге. Другие привлекают посетителей, и вы платите только в том случае, если эти посетители становятся платными клиентами. Кроме того, он отлично подходит для SEO, поскольку вы получаете контент и обратные ссылки от партнеров, которые направляют трафик на ваш сайт.
Партнерские отношения — также отличный способ побудить влиятельных блоггеров написать о вас. Блогеры — все о пассивном доходе, поэтому можете поспорить, что они, по крайней мере, будут заинтересованы, если вы предложите им реальные деньги.
PartnerStack — отличное место для начала работы с партнерским маркетингом. Их платформа предназначена для превращения ваших клиентов и влиятельных лиц в маркетологов, которые помогают развивать ваш стартап.
Вкратце о вышенаписанном:
- риск низкий, а награда высокая
- вы платите только за фактические конверсии, а не за трафик на ваш сайт.
- воспринимайте это как аутсорсинговый маркетинг
- отлично подходит для SEO с контентом и обратными ссылками от партнеров, которые привлекают трафик на ваш сайт.
- что-нибудь, чтобы убедить влиятельных блоггеров написать о вас
Пришло время подвести итоги:
- Используйте существующую сеть знакомств
- Начните вести блог
- Погрузитесь в онлайн-сообщества
- Холодная электронная почта
- Раздайте вещи бесплатно
- Партнерский маркетинг
Вбейте себе в голову, что вам нужно начать общаться с людьми. Без клиентов ваш любимый малыш умрет. Мы это знаем, и вы это знаете, так что вам лучше приступить к работе.
В нашем блоге также есть статья на тему «Как увеличить продажи». После первых ста клиентов, вам будет очень полезно прочесть это.
